Việc áp dụng cùng một chiêu với những nhóm khách hàng khác nhau sẽ khó mang lại thành công. Với các kiểu tính cách trên, cách kinh doanh của bạn cũng cần thay đổi theo từng kiểu tính cách.
Những nhóm khách hàng-Người cầu toàn
Những nhóm khách hàng cầu toàn là những người luôn tìm kiếm sự hoàn hảo và làm việc cần mẫn để hoàn thành bản thân, mọi người, mọi việc xung quanh họ.
Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoàn hảo, tránh sai lầm
kinh doanh cho họ thế nào: Bạn nên đến đúng giờ. Giới thiệu sản phẩm phải thực tế, trò chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo.
Với Người cầu toàn, tuyệt đối không được thể hiện hành vi không nhất quán hay vi phạm chuẩn mực đạo đức.
Nhóm khách hàng – Người tình cảm
Những người Những nhóm khách hàng 2 ước muốn có được sự yêu thích, thỏa mãn nguyện vọng của người khác và hòa nhịp với con người và sự kiện trong cuộc sống của họ. Người thuộc nhóm này luôn tìm kiếm sự trân trọng, tránh bị coi nhẹ.
Triết lý sống: Tôi cảm nhận thấy mình đang sống khi trợ giúp người khác.
Với người thuộc nhóm này, bạn nên làm những việc trợ giúp họ nho nhỏ, và cần tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn.
Với nhóm này, đừng cố tăng tốc. Tuyệt đối không được nói bâng quơ, chung chung. Hãy bày tỏ lời cám ơn họ một cách thường xuyên.
Nhóm khách hàng tham vọng
“Cạnh tranh hay là chết” là phong cách của người nhóm 3. Cạnh tranh là điểm mạnh của họ. Những nhóm khách hàng này sắp xếp cuộc sống của họ để đạt được những mục đích cụ thể và mong muốn chứng tỏ sự thành công để giành được sự tôn trọng và ngưỡng mộ của người khác.
Triết lý sống: Theo đuổi thành công. Tránh thất bại.
kinh doanh cho họ thế nào: Hãy mở bài bằng việc ca ngợi họ. Hãy nói họ tuyệt vời thế nào, thành đạt như thế nào.
Sản phẩm bán cho họ phải dựa trên đặc tính hỗ trợ họ thành công và thực hiện công việc có kết quả tốt hơn.
Từ khóa (từ khóa) bán hàng cho kiểu tính cách này là sản phẩm sẽ giúp anh/chị “làm việc nhanh hơn, có kết quả tốt hơn, làm được nhiều việc hơn”. Với những đặc tính này, việc chốt được deal khá chắc chắn.
Người cá tính
Những nhóm khách hàng cá tính mong muốn kết nối sâu sắc với cả toàn cầu nội tâm của riêng mình và người khác. Họ cảm nhận thấy có sức sống tràn trề nhất là khi họ được thực sự thể hiện cảm giác của mình.
Triết lý sống: Tìm kiếm những kinh nghiệm sâu sắc và liên hệ về mặt cảm xúc; tránh bị từ chối hay cảm nhận thấy thiếu sót.
kinh doanh cho họ thế nào: Khi bán hàng cho người Nhóm 4, hãy khiến cho họ cảm nhận thấy khác biệt. Hãy khen cả style ăn mặc của họ dù cho bạn thấy phong cách đó khá… khác biệt.
Khi thấu hiểu, họ sẽ sẵn sàng sẻ chia hơn.
Tránh tỏ ra nổi trội hơn họ. Người cá tính họ mong muốn nổi trội và là duy nhất.
Khách hàng thích mặc cả
Nhóm khách hàng này luôn mong muốn mua được hàng với giá tốt hơn, điều này đối với cá nhân họ như là thắng lợi.
Để thuyết phục được những nhóm khách hàng này, bạn phải cần khẳng định với họ rằng, họ chính là khách hàng nhận được nhiều sự ưu đãi nhất.
Để thêm sự thành công, bạn có thể cho khách hàng thấy họ là người đặc biệt. Bạn sẽ nói với khách hàng rằng, riêng với chị bọn em sẽ chuyển hàng ngay lập tức mà không mất thêm khoản phí nào…
Những nhóm khách hàng thích khoe khoang
Những người thuộc những nhóm khách hàng này luôn cho rằng mình biết tất cả mọi thứ và muốn người khác phải lắng nghe, ca ngợi mình.
Khi gặp những khách hàng kiểu này, chỉ cần lắng nghe họ nói với một thái độ tích cực và dành tặng cho họ những lời khen có cánh là bạn sẽ đơn giản thuyết phục họ.
Những nhóm khách hàng bốc đồng
Kiểu khách hàng này có khả năng có quyền quyết định nhanh chóng mà không hẳn phải suy xét, tính toán nhiều nếu như gặp được sản phẩm hài lòng. Bởi vậy, hãy kiểm soát những giai đoạn tâm lý của họ, khi cơn bốc đồng của họ lên tới đỉnh điểm hãy chốt deal ngaytức thì.
Nhóm khách hàng hách dịch
Những người thuộc những nhóm khách hàng này thích ra lệnh, luôn tỏ ra vênh váo. Để thuyết phục được những khách hàng này, bạn hãy nhún nhường một chút và hỗ trợ nhiệt tình khi được yêu cầu.
Người cầu toàn
Người cầu toàn là những nhóm khách hàng luôn tìm kiếm sự hoàn hảo và làm việc cần mẫn để hoàn thiện bản thân, mọi người, mọi việc xung quanh họ.
Triết lý sống: Tìm kiếm sự hoàn hảo, tránh sai lầm
kinh doanh cho họ thế nào: Bạn nên đến đúng giờ. Giới thiệu sản phẩm phải thực tế, nói chuyện trực tiếp, thẳng thắn, tránh vòng vo. Với Người cầu toàn, tuyệt đối không được thể hiện hành vi không nhất quán hay vi phạm chuẩn mực đạo đức.
Người tình cảm
Những nhóm khách hàng ước muốn đạt được sự yêu thích, thỏa mãn nguyện vọng của người khác và hòa nhịp với con người và sự kiện trong cuộc sống của họ. Người thuộc nhóm này luôn tìm kiếm sự trân trọng, tránh bị coi nhẹ.
Triết lý sống: Tôi cảm nhận thấy mình đang sống khi giúp đỡ người khác.
kinh doanh cho họ thế nào: Trong khi với người Nhóm , bạn cần nói chuyện thẳng thắn, trực tiếp, và có thể bỏ qua “màn khởi động” thì với người Nhóm 2, bạn cần dành thời gian tìm hiểu họ. Hỏi han về nhà cửa, công việc… Việc chú ý cả đến những chi tiết nhỏ sẽ là những vấn đề họ sẽ nhận xét cao bạn về sau.
Với người thuộc nhóm này, bạn nên làm những việc giúp đỡ họ nho nhỏ, và cần chú ý vào việc xây dựng mối tương quan với họ nhiều hơn, nồng nhiệt hơn.
Với nhóm này, đừng cố tăng tốc. Tuyệt đối không được nói bâng quơ, chung chung. Hãy bày tỏ lời cảm ơn họ một cách thường xuyên.
Những nhóm khách hàng người trung thành
Đây là người có tư tưởng sâu sắc, hay sợ và lập kế hoạch cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra để có sự chuẩn bị trước.
Triết lý sống: Theo đuổi ý nghĩa cuộc sống, sự chắc chắn và tin cậy, tránh để tình huống xấu xảy ra
kinh doanh cho họ thế nào: Vì những nhóm khách hàng này luôn có cảm xúc sợ, nên với họ, hãy luôn lạc quan. Hãy giúp họ đưa ra quyết định càng dễ dàng càng tốt. Tất nhiên, quyết định này phải có cơ sở và cần được trấn an về các rủi ro.
Không nên đưa rõ ra một khái niệm không thân thuộc với họ. Không được tạo áp lực chốt deal và không lẩn tránh các mối lo họ đưa ra.
Người nhiệt tình
Người Nhóm khao khát những thúc đẩy từ ý tưởng mới, từ con người và kinh nghiệm, lảng tránh những đau đớn và khó chịu, và tạo ra những kế hoạch tương lai mở cho họ nhiều chọn lựa.
Triết lý sống: Tìm kiếm niềm vui và sự khuyến khích, tránh sự đớn đau và khó chịu.
kinh doanh cho họ thế nào: Người bán hàng cần có mức năng lượng và sự nhiệt tình tương thích với mức độ năng lượng và sự nhiệt tình của họ. Hãy lạc quan với họ, và đưa rõ ra nhiều chọn lựa cho họ.
Với kiểu người này, không được tỏ thái độ bi quan hoặc tiêu cực thái quá.
Những nhóm khách hàng người mãnh liệt
Những nhóm khách hàng theo đuổi sự thật, như quyền lực, và có thể dùng liên quan của bản thân để mang đến những điều tốt đẹp
Triết lý sống: Luôn tìm kiếm sức mạnh và sự bình đẳng, tránh sự tổn thương.
kinh doanh cho họ thế nào: Nên thẳng thắn với họ, đưa ra cả mặt tốt và chưa tốt của sản phẩm và nên trình bày một cách chính xác với họ như Một là…, Hai là….
Cần đồng điệu với cảm xúc của họ, nhưng phải khiến cho họ có cảm xúc họ là người ra quyết định. đừng cố gắng lừa gạt hoặc mang lại thông tin thiếu chuẩn xác cho họ.
Vậy làm sao bạn biết khách hàng thuộc nhóm nào khi thời cơ gặp họ chỉ có 1 lần?
Hãy “ném đá dò đường”, bạn có thể biết vị khách đấy có khuynh hướng tính cách thế nào! Với vài lời thăm hỏi xã giao ban đầu như: anh/chị có khỏe không? nếu vị khách kia đáp lại nhiệt tình, anh/cô ấy có thể là người Nhóm 2 – Người tình cảm, Nhóm 7 – Người nhiệt tình hoặc Nhóm 9 – Người ôn hòa.
Nếu muốn vào việc ngay, người này có thể là người Nhóm 1 – Người cầu toàn, Nhóm 3 – Người tham vọng hoặc Nhóm 8 – Người mãnh liệt.
Khi đưa rõ ra nhiều thông tin quá mà người này tỏ vẻ ngạc nhiên, hoặc không lưu tâm lâu, thì ắt hẳn không phải là người Nhóm 5 – Người lý trí.
“Hãy trò chuyện với họ, nắm được phần nào tính cách, sau đó mới áp dụng những phương pháp. Bạn sẽ thành công!”, ông Adrian nói.
Lời kết
Khách hàng thì muôn hình muôn vẻ và cũng chẳng có một công thức chung nào cho toàn bộ khách hàng. Vậy nên để đáp ứng họ, bạn phải cần ghi nhớ mục đích của mình là thuyết phục những nhóm khách hàng, giúp họ cảm thấy vui vẻ, hạnh phúc khi chọn lựa sản phẩm chứ chẳng phải là đánh bại, hơn thua với khách hàng.
Xem thêm:
Quản lý quan hệ khách hàng CRM
Lựa chọn giữa CRM On – Demand và CRM On Premise
Thu Phượng – Tổng hợp, chỉnh sửa
(Nguồn tham khảo: bizfly, onlinecrm, tailieuxanh)
